Itaú se prepara para avanzar en alianzas con oficinas de asesoría, consultoría y multifamily

Itaú Unibanco está realizando los ajustes finales a sus alianzas B2B, que ofrecen productos y servicios de inversión a través de canales externos, según ha podido saber Valor. 

Se espera que replique, en cierta medida, las medidas adoptadas por XP, BTG Pactual y Safra Invest. El proyecto está liderado por Carlos Constantini, director de la división de gestión patrimonial del banco, y Renato Cunha, exejecutivo de XP que asumió el cargo de director de productos y soluciones de inversión hace un año. Esta área abarca la plataforma para productos propios y de terceros, así como la aplicación Íon, el punto de conexión del grupo financiero con inversores particulares.

Una fuente familiarizada con los acontecimientos afirmó que la institución ha formado un equipo con nombres de competidores y ha estado en contacto activo con firmas de inversión vinculadas a las principales plataformas. Quiere explorar el terreno y comprender las perspectivas de sus respectivos negocios. El banco declinó hacer comentarios.

Un observador del mercado de distribución no espera, sin embargo, una guerra abierta por oficinas en la línea de lo visto entre XP y BTG Pactual, cuando el banco entró en el mercado B2B para acceder a públicos de altos ingresos y combinar servicios de asesoría con la plataforma digital.

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En este sentido, se espera que Itaú despliegue sus activos a través de una plataforma de "servicios patrimoniales", donde asesores y consultores de valores puedan conectarse a la infraestructura del banco o utilizar su inteligencia de asignación. Este formato priorizaría un modelo de tarifa fija ("basado en comisiones"), en el que el servicio de asesoría es pagado directamente por el cliente. Una alternativa es que se creen algunas empresas con este tipo de conexión.

Desde la revisión regulatoria de la Resolución 179 de la Comisión de Valores Mobiliarios (CVM), que trata de la transparencia de costos en la oferta de inversiones, Constantini se ha mostrado un firme defensor de ese formato en las reuniones públicas.

La división de patrimonio ve demanda de empresas de gestión de patrimonio, u oficinas multifamiliares (MFO), que contraten al "cerebro inversionista del banco" por una tarifa definida y no se preocupen por posibles conflictos en la prestación de servicios más amplios. Durante el auge de la disputa sobre las firmas de asesoría entre BTG y XP, durante la pandemia de COVID-19 y las tasas de interés ultrabajas, los anticipos de ingresos y los pagos de capital clave para atraer a profesionales y firmas más consolidadas formaban parte de dichos acuerdos. Esto culminó con la migración de nombres como EQI, Lifetime y Acqua de XP a BTG.

EQI Investimentos se convertiría posteriormente en la primera firma de corretaje en surgir de los antiguos agentes independientes, en asociación con BTG, y hoy posee cerca de 50 mil millones de reales brasileños (US$ 9.332 millones) en custodia del banco. XP, por su parte, contrató a Monte Bravo, que también creó una firma de corretaje con la compañía como socia y actualmente posee más de R$45 mil millones.

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Otras firmas, como Faros y Messem, que se fusionarían en Fami Capital, con aproximadamente 70 mil millones de reales brasileños, y Blue3, con 42 mil millones de reales brasileños, también formaron alianzas a largo plazo. XP también patrocinó la formación de WHG, con ejecutivos del liderazgo de gestión patrimonial de Credit Suisse en Brasil, incluyendo el liderazgo patrimonial en Latinoamérica.

La nueva ola de consolidación se centra ahora precisamente en la gestión de patrimonios y servicios de asesoramiento, como lo demostró el propio BTG Pactual con las adquisiciones de Julius Baer y de la firma de gestión de patrimonios JGP, que acortaron el camino para que el banco alcance la marca de los 100 mil millones de reales brasileños en servicios de asesoramiento en los primeros meses de 2025.

XP, que prosperó gracias al desarrollo del canal B2B de antiguos agentes independientes, ha estado perfeccionando su infraestructura de servicios patrimoniales, con aproximadamente 1.300 asesores y 130 gestores de activos que utilizan su back office operativo. Pasó de tener aproximadamente 26.000 millones de reales brasileños en 2021 a proyectar ingresos para fin de año superiores a 180.000 millones de reales brasileños.

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