Los pasos de Agrosuper, el mayor productor de proteínas chileno, para crecer en el exigente mercado mexicano

“No somos nuevos en México, ya nos conocen”. Andrés Burgos asumió a fines de octubre del año pasado la misión de encabezar la gerencia de la oficina comercial en México de Agrosuper, el principal productor de proteínas de Chile, con ventas anuales por unos US$ 4.000 millones.

En ese país, la firma chilena –que destaca por la producción de pollo, pavo, cerdo y salmón- tiene presencia con una oficina comercial instalada desde 2005, la primera que tuvo en la región, después de Estados Unidos, que fue en 2003. Hoy, en todo el mundo, tiene en ocho lugares, aunque sus productos llegan a 55 países.

En México, la firma ha venido desarrollando una estrategia para ir creciendo, especialmente en productos de mayor valor, por lo que ha centrado su mirada en el canal de restaurantes (food service), donde desde hace algunos meses ha ido ampliando su abanico de clientes, cuenta Burgos.

En esta estrategia, detalla que están trabajando hace menos de ocho meses con conglomerados de la talla de Grupo Alsea, que maneja marcas como Chilis, Italianni’s y The Cheesecake Factory; Grupo Gigante, particularmente con su cadena de restaurantes Toks; y con Food Service, una firma de distribución de productos del conocido grupo local Qualtia, lo que básicamente les está permitiendo expandir su red de clientes en el país.

Aunque a nivel de las ventas internacionales del grupo, México representa 4,6% del total, detrás de Estados Unidos (28,8%), China (18,9%), Japón (17,2%), Brasil (7,6%) y Corea del Sur (5,1%), la unidad tiene mayor relevancia en el segmento de venta de pollo (16,8%), tan solo un puesto por debajo de EEUU (que tenía el 51,8%, en base a la memoria 2021 de la compañía), y su importancia está creciendo.

Burgos cuenta que compiten en cuatro canales: grandes clientes, distribudiores; retail; industria, y food service (Hoteles, Restaurantes y Casinos).

“Somos relevantes en la industria del pollo, pero no venimos a inundar el canal por volumen y tener la pelea del commoditie, si no que buscamos la disposición a pago por un producto distinto, de calidad”, explica Burgos.

Por eso, agrega, están profundizando su apuesta en este canal de restaurantes, dado que –dice- ahí hay más espacios para diferenciarse de la exigente competencia –considerando que al país llegan proteínas de otros países, como Brasil-, a través de la estandarización y trazabilidad de los productos.

Expansión azteca

Agrosuper maneja productos congelados y tiene capacidad para distribuir prácticamente en todo el territorio. Actualmente la venta se concentra principalmente en la zona noreste, pero el objetivo es aumentarla en la zona del Pacífico y norte del país.

También, además de su producto ícono –que es la pechuga deshuezada de pollo-, están introduciendo más variedades, por ejemplo en cerdo y pavo, todo importado desde Chile.

El potencial es grande, dice Burgos. Por ejemplo, el valor de servicios de alimentación en México se estimó en US$ 35 mil millones en 2020 y para 2028 se espera que esa cifra crezca 70%.

Ellos buscan acompañar eso. Para 2023 ya esperan haber crecido 19%, y ya en mayo estaban vendiendo el equivalente al triple del mismo mes de 2021.

Para lograr eso, tener más restaurantes es clave, dado que ahí hay más disposición de pago, explica el ejecutivo. Esto, incluso, les abre oportunidades para crecer, independiente de cómo esté la economía local, la que presumiblemente tendrá desempeños menores a los pensados anteriormente.

Pese a que los productos vienen de Chile, Burgos recalca que “somos competitivos, porque el tener nuestra cadena de producción integrada, es algo que se ve poco en la industria y nos permite seguir fortaleciendo y seguir siendo competitivos a pesar de las alzas mundiales en la producción de proteínas”.

Desafío

Respecto de la situación de la logística mundial, que ha estado complicada, Burgos explica que si bien los arribos se habían complejizado, “ya estamos viendo un momento de equilibrio, no prepandémico, pero las cosas ya están funcionando bien; las cadenas de suministro están operando con regularidad”.

Además, dice, les juega a favor tener stock disponible en ese país, el que almacenan en centros de distribución de terceros según sus necesidades.